- Wie koop er?
Wie koop er?
Probeer zo veel mogelijk te weten te komen van de leefwijze van je (potentiële) klanten om een algemene beschrijving te krijgen.
In welk land, provincie,regio of stad wonen ze?
Maar ook gevraagd kan worden: in welk taalgebied wonen ze? Is het klimaat warm of koud? Wonen de klanten ver of dichtbij winkels?
Leeftijd, geslacht, gezinsgrootte, opleiding, beroep, inkomen, etc. Door voor klanten deze profielen te maken kunnen trends gesignaleerd worden, waarbij zich nieuwe mogelijkheden kunnen voordoen. Waarom is de markt die te maken heeft met gezondheid zo sterk aan het groeien? Omdat de babyboomers nu op een leeftijd komen dat zij realiseren gezond te moeten leven om nog lang van hun pensioen te kunnen genieten.
Hierbij geef je de karakteristieken van de levensstijl van je klanten. Hobby’s, kijkgedrag op televisie, sociale activiteiten, lidmaatschappen, vakanties, etc.
Volgens sommige gedragwetenschappers zijn er vijf persoonlijkheidstypen licht gebaseerd op het Myers-Briggs Type Indicator (MBTI):
1. Vernieuwers: jong en goed opgeleid, gaan makkelijk om met nieuwe ideeën en technieken, actief, laten zich door diverse bronnen informeren. (2,5 % van de bevolking)
2. Vroege instappers:mensen die zorgvuldig afwegen, staan open voor argumenten, voorbeelden voor anderen. (13,5 % van de bevolking)
3. Vroege meerderheid:risicomijders, vastbesloten, niet bereid nieuwe producten te proberen zonder dat ze algemeen geaccepteerd zijn. (34 % van de bevolking)
4. Late meerderheid:uitermate voorzichtig, teleurgesteld in andere producten, onwillig nieuwe producten te gebruiken, reageren op druk van vrienden. (34 % procent)
5. Treuzelaars:afwijzend tegenover vernieuwingen, wachten tot producten ouderwets zijn en twijfelen dan nog steeds. (16 % van de bevolking)
Aan de percentages zie je het bijbehorende percentages van de verschillende typen. Door de jaren heen is er veel informatie verzameld over de kenmerken van personen die tot een van de persoonlijkheidstypen behoren. Probeer vast te stellen welke persoonlijkheidstypen positief op je product zullen reageren en bekijk het bijbehorende percentage. Begin daarna met het omschrijven van de doelgroepen om zo een (marketing)plan te ontwikkelen dat efficiënt en effectief is.
Een beschrijving van je klanten door middel van hun profiel, geografische gegevens of levensstijl zegt nog steeds niets over je klanten met het oog op je markt en product. Je moet nog andere manieren vinden om je klanten in marktsegmenten onder te verdelen.
- Wat kopen zij?
Wat kopen zij?
Om klanten in groepen te verdelen op basis van wat ze kopen ka je linken met je eigen product. Stel je marktsegment vast aan de hand van de producten die bepaalde groepen klanten kopen. Kijk daarna wat de wensen van elke groep zijn. Bepaal hoe je die groep beter van dienst kan zijn door aanpassing van de volgende aspecten:
- Producteigenschappen. Wat kan je product?
- Verpakking. Hoe wordt je product verkocht?
- Prijs. Wat mag je product kosten?
- Leveringsvoorwaarden. Waar is je product verkrijgbaar?
Wat kan je product?
Dit verwijst naar de specificaties en kenmerken van het product en wat je klanten van jouw product verwachten. Deze verwachtingen kan je in groepen onderverdelen. het blijkt dat klanten uit een bepaalde groep ook in andere opzichten veel met elkaar gemeen hebben.
- Hoe vaak ze je product gebruiken. Soms, vaak, geregeld.
- Hoe ervaren ze het gebruik van je product. Beginners, gevorderden.
- Wat ze doen met je product. Ontspanning, zakelijk.
Richt jij je tot de mensen die jouw product soms, zonder veel kennis van je product als ontspanning gebruiken? Of richt jij je tot de intensieve, professionele zakelijke gebruiker?
Hoe wordt je product verkocht?
De verpakking is meer dan het papier of de doos. Het heeft ondermeer te maken met:
- Reclame. Radio, tijdschriften, advertenties, t-shirts.
- Promotie. Speciale aanbiedingen, acties, coupons.
- Marketing. Recensies, website, direct mailing.
- Service. Garantie, productondersteuning.
Richt jij je tot de massa met je product of heb je een product voor een kleine groep fijnproevers?
Wat mag je product kosten?
Grof verdeeld zijn er 2 groepen. Er zijn klanten die prijsgevoelig zijn en er zijn klanten die bereid zijn voor kwaliteit te betalen. Echter de prijs/kwaliteit-verhouding is voor elke markt van fundamenteel belang.
Nogmaals: Richt jij je tot de massa met je product of heb je een product voor een kleine groep fijnproevers?
Waar is je product verkrijgbaar?
Lingerie en cosmetica kunnen vaak gekocht worden op party’s. Dit komt omdat deze producten een persoonlijke verkoopbenadering vragen of dat ze mensen onderdeel maken van een groep of club.
Producten kunnen verkrijgbaar zijn in: warenhuizen, beurzen, speciaalzaken, via een catalogus, internet. Bij elk verkoopkanaal horen weer andere factoren die betrekking hebben op je product.
- Verkrijgbaarheid op elk tijdstip (24-uursservice, automaten, internet)
- Verkrijgbaar op elke plaats (benzinestations, avondwinkels, horeca)
- Gegarandeerde levering (voor 21:00 uur besteld, de volgende dag geleverd)
- Tijdgevoeligheid (koude pizza smaakt niet)
Door de verkrijgbaarheid kan je een onderverdeling maken in groepen gebruikers van je product.
- Waarom kopen zij?
Waarom kopen zij?
- Wat zoekt je klant?
- Wat vindt je klant belangrijk?
- Wat motiveert je klant?
- Hoe kijkt je klant tegen de dingen aan?
- Hoe maakt je klant zijn keuze?
Door deze vragen te beantwoorden, maak je marktsegmenten die gebaseerd zijn op de voordelen waar klanten naar op zoek zijn. Kan je een onderverdeling van je klanten maken in deze groepen dan kan je tegemoet komen aan de wensen en behoeften van je klanten. Dit biedt de beste mogelijkheden.
Wat zoekt je klant?
Stel een lijst samen met de voordelen waarmee de wensen van je klanten worden vervuld. Verwissel de voordelen niet met de eigenschappen va je product.
De eigenschappen worden bepaald door het product: Er kunnen veel boeken opgeslagen worden in een Ereader.
De voordelen worden bepaald door de klant: de klant hoeft geen zware boeken in zijn bagage te doen als hij met vakantie gaat.
Het is belangrijk de klant bekend te maken met de voordelen van je product. Niet op de eigenschappen.
Om de voordelen van je product duidelijk te krijgen moet je jezelf verplaatsen in je klant. Welk voordeel heeft de klant aan de eigenschappen van je product? Gebruik hierin je creativiteit.
Hoe maakt je klant zijn keuze?
Hierin zijn bepaalde karaktertrekken te onderscheiden:
- De beslissingssnelheid. Deze verschilt van persoon tot persoon, maar is ook afhankelijk van je product, de service en de prijs.
- De beslisser van de koop. Beslist de ouder over de kleding van het kind of het kind zelf. Beide groepen spreek je verschillend aan.
- Loyaliteit van klanten. De manier waarop je klanten aan je bind, kan een hele reeks marktsegmenten opleveren. Abonnementen, spaarzegels, kortingspasjes.
- Kwantiteit. Vaak zorgt een klein gedeelte van je klanten voor een groot deel van je omzet. Dit belangrijke kleine gedeelte van je klanten tevreden houden is uiteraard goed voor je onderneming.
Kortom:
- Om te begrijpen wie je klanten zijn, kijk dan naar waar ze leven, wat ze doen en hoe ze hun vrij tijd indelen.
- Om te begrijpen wat je klanten kopen, kijk je naar de eigenschappen, de verpakking, de prijs van je product en waar je product te koop is.
- Om te begrijpen waarom je klanten kopen, kijk je naar de voordelen waarnaar je klanten op zoek zijn en de manier waarop ze beslissen.
- Hoe vind je jouw marktsegment?
Hoe vind je jouw marktsegment?
Een marktsegment is alleen bruikbaar als het je in staat stelt je klanten een meerwaarde te bieden en waarmee jij een interessante winstmarge kan bereiken.
Om een marktsegment aan te kunnen spreken moet het segment
- Overzichtelijk zijn
- Te onderscheiden zijn
- Bereikbaar zijn
Overzichtelijk
Je moet een balans vinden tussen te ruim en te bekrompen denken. Bij te ruim denken heb je geen richtlijn en bij te beperkt denken heb je geen winst. De omvang heeft te maken met de zakelijke omgeving en de mogelijkheden van je onderneming, de concurrentie en de eisen van de klant. Het komt neer op efficiënt en effectief zijn. Voor een multinational zijn de marktsegmenten groter dan voor de groenteboer op de hoek.
De trend tekent zich af dat de segmenten steeds kleiner worden omdat de klanten veeleisender worden. Ondernemingen spelen hierop in door veel meer verschillende producten op de markt te brengen die voldoen aan de specifieke wensen van de klant.
Onderscheiden
De meest effectieve manier is klanten te onderscheiden op basis van hun wensen en behoeften. Aan de wensen en behoeften beantwoord je door middel van de voordelen van je product. Eventueel kan je het koopgedrag van je klanten in je marktsegment inbrengen.
Bereikbaar
Als je klanten hebt onderverdeeld die op zoek zijn naar de voordelen die jouw product biedt, dan moet je ze nog kunnen bereiken. Dat bereiken moet effectief en efficiënt zijn. Je moet een betaalbare manier vinden om met deze groep te kunnen communiceren. Vind je geen manier om met deze specifieke groep te communiceren dan vormt het geen marktsegment voor je.
Hoe kan je jouw marktsegment onderzoeken?
Stel jezelf de volgende vragen:
- Naar welke voordelen zijn je klanten op zoek in jouw markt?
- Voorzien de eigenschappen en service van je product in de wensen en behoeften van je klanten?
- Is de omvang van het marktsegment effectief genoeg voor jouw onderneming?
- Is je klant efficiënt te bereiken?
- Is je distributie en ondersteuning toereikend?
Om dit te onderzoeken zou je kleine klanteninterviews kunnen houden. Maar pas op, niet te veel vragen te stellen. Daar houden klanten niet van. Hou het informeel!
1. Selecteer enkele klanten uit een marktsegment
2. Breng de kanten samen in kleine groepen of individueel
3. Laat ze iets over zichzelf vertellen
4. Vraag naar hun mening over je product
5. Vraag waarom ze jouw product (zouden)kopen en wat het alternatief zou zijn
Gebruik je gezond verstand.
