Een belangrijk deel van je planning heeft te maken met het zorgvuldig kijken naar je klanten. Als je een goede inschatting kan maken van je klanten dan is dat uiteindelijk bepalend voor je succes. Heb je een betere kijk op je klanten dan kan je ze meer bieden dan je concurrenten.
- Waarom kopen je klanten jouw producten?
- Wat zijn hun behoeften en motieven?
- Hoe bepaald de klant zijn keuze?
- Wie zijn je klanten?
Soms kan je jouw klanten beter leren kennen door te kijken wie je klanten niet zijn. Lastige klanten, weggelopen klanten, klanten die niet bij je kopen.
Een goede klant brengt een glimlach op je gezicht, die zorgen dat je probleemloos geld verdient. Deze klanten wil je aan je binden en geregeld terugzien. Je moet je klanten zoveel mogelijk persoonlijk aan kunnen spreken en zoveel mogelijk individuele service kunnen verlenen.
Succesvolle ondernemingen kennen hun klanten. Zij maken profielen van allerlei categorieën klanten. Op die manier is elke groep persoonlijk te benaderen.
Ondernemingen analyseren op:
- Geografische gegevens
- Leeftijd, geslacht, beroep, inkomen en culturele achtergrond
- Hobby’s, vakantiebestemming, restaurantbezoek,etc.
Deze marktsegmenten kan je aanspreken op hun interesse of behoefte. Voor jou is het natuurlijk lastig om een duur marktonderzoek te starten. Kijk hoe andere ondernemingen dit onderzoeken. Sommige vragen naar de postcode, laten registratie of garantiebewijzen invullen. Vraag naar gegevens om je klanten te helpen, maar wees voorzichtig omdat veel vragenstellerij irritant overkomt.
Zijn er slechte klanten?
Ja. Dat zijn de klanten die zodanige eisen aan je stellen en je dingen vragen waar je niet goed in bent dat de winsten niet tegen de kosten opwegen.
Dit staat bekend als het 80/20 principe. Tachtig procent van je onderneming wordt gedragen door twintig procent van je klanten. Deze twintig procent zijn je goede klanten. Deze twintig procent wil je tevreden houden.
Zoek uit wie je lastige klanten zijn. Maak er goede klanten van of stuur ze naar je concurrenten.
Er zijn consumenten die niet bij jou kopen. Dit moet je niet zien als falen van jezelf. Je kan deze consumenten zien als nieuwe mogelijkheden. Zie het als uitdaging om te achterhalen waarom deze mensen niet bij je kopen. Deze mensen kunnen jou goed vertellen wat jij hun niet kan bieden. Op deze manier kan je uitvinden wat de markt werkelijk belangrijk vindt. Luister goed naar mensen hoe pijnlijk dat ook kan zijn.
Een Maand lang Gratis Tips om je website te verbeteren!
Verbeter de prestatie van je website met deze simpele toepassingen. Je naam en Email-adres zijn voldoende om de tips te ontvangen. Gratis
Wij gebruiken je email adres alleen voor de verzending van de gratis tips.
- Waarom kopen klanten bij jou?
Waarom kopen klanten bij jou?
Wat vinden ze belangrijk? Waarnaar zijn ze op zoek?
Psychologen hebben vastgesteld dat mensen kopen om een behoefte te bevredigen. Mensen willen iets. mensen hebben wensen.
De behoeften van mensen zijn onderverdeelt in vijf groepen:
1. De elementaire overlevingsdrang . eten, kleding, huis
2. De hang naar veiligheid, zekerheid en stabiliteit. Banken verzekeringen, beveiligingsystemen, helmen, gordels
3. Het verlangen ergens thuis te zijn en geaccepteerd te worden. Merk kleding, clubs,
4. De drang om gezien en benijd te worden en de erkenning van eigenwaarde. Snelle auto’s, dure etentjes,onderscheidingen
5. Het verlangen naar zelfverwerkelijking. Vakanties, quizzen, cursussen
Motieven ontstaan door de noodzaak om de behoeften te bevredigen. Door motieven worden de mensen de markt opgestuurd om op zoek te gaan naar de bevrediging van een behoefte. Motieven van mensen zijn soms niet wat ze lijken.
Een koeriersdienst bevredigt de behoefte aan zekerheid. Wenskaarten worden verkocht omdat mensen aardig gevonden willen worden en dus ergens bij willen horen. Maar wenskaarten zorgen ook voor een verzekering. De kaart verzekerd de klant dat hij geen schuldgevoel heeft. Bij het kiezen van een baan wordt vaak genoemd dat de ontwikkeling van de persoon en de collegiale sfeer als belangrijkste wordt gevonden, terwijl het salaris het allerbelangrijkste is. Het verlangen om geaccepteerd te worden hebben schoonheidssalons, fitnesscentra etc. opgeleverd.
Je moet uitzoeken door welke motieven de kopers bij hun keuze voor een product werkelijk worden gedreven. Als je weet waardoor de klant wordt gedreven, dan ben je in staat je product op een veel effectievere manier aan te prijzen. Een manier die tot de verbeelding spreekt van je klanten.
Hoe bepalen de klanten hun keuze?
Klanten bepalen hun keus op grond van hun eigen kijk op de realiteit. Hun opvatting van de wereld bepaald een groot gedeelte van de besluitvorming voor de aanschaf van jouw product. Zijn kijk op de wereld bepaald zijn oordeel over jouw product, jouw onderneming en de onderneming van jouw concurrenten.
De realiteit van de markt wordt gevormd door de mening van de klant.
Mensen kopen producten op basis van hun werkelijkheid en die stemt niet per se overheen met de feiten. Belangrijk hierin is het achterhalen van de opvatting van je klanten. Hoe denkt de klant over je product?
Je kan de klant beïnvloeden door reclame, recensies en verkooptechnieken en alle gevoelsmatige impulsen die bij de klant zelf leven. Als je klanten wilt interesseren voor je product, moet je weten hoe ze reageren op jouw communicatie.
- Hoe accepteert je klant jouw product?
Hoe accepteert je klant jouw product?
Het besluitvormingsproces gaat in stappen. Je kan invloed uitoefenen op het acceptatieproces van je product. Door inzicht te krijgen in de overwegingen die het koopgedrag van de klant bepalen, zal je beter in staat zijn strategieën te ontwikkelen die de acceptatie voor je product bevorderen.
Het acceptatieproces is opgedeeld in vijf stappen:
1. Bekendheid: je klant is bekend met je product, maar kent het niet. Het is jouw taak een strategie te ontwikkelen waarbij de klant geïnformeerd wordt.
2. Interesse: je klant is nieuwsgierig geworden door de publiciteit en zoekt meer informatie. Het is jouw taak de klant van meer gedetailleerde productinformatie te voorzien en blijf aandacht voor het product trekken.
3. Beoordeling: je klant overweegt het product uit te proberen. Het is jouw taak de beoordeling eenvoudig en de moeite waard te maken.
4. Probeerfase: Je klant maakt gebruik om je product uit te testen. Het is jouw taak te laten zien dat het product geen risico heeft en makkelijk in gebruik is.
5. Acceptatie: je klant besluit een regelmatig gebruiker te worden. Het is jouw taak om strategieën te ontwikkelen om de klant aan je onderneming te binden.
Probeer het overzicht te bewaren.
Als je net begint met het analyseren van kanten verlies je dan niet in details. Kijk niet alleen naar het kleine aantal klanten die je kent met hun voorkeuren en gewoonten. Zelfs als je kijkt naar de algemene trends dan is het gemakkelijk te verdrinken in de overdaad aan gegevens.
- Kijk naar het algemene gedrag van je klanten en de elementaire behoeften die de markt bepalen.
- Kijk naar de veranderingen in de behoeften van de klant, kijk niet te veel naar de producten die op dat moment gevoerd worden.
- Kijk naar de strategische mogelijkheden die je onderneming kan ontwikkelen.
Het is zonde wanneer je kansen mist wanneer je de markt te beperkt ziet en de behoeften van de klant niet herkend. Als je niet weet waar je klanten eigenlijk naar op zoek zijn, dan ben je waarschijnlijk ook niet in staat op effectieve manier aan hun behoeften tegemoet te komen.
Je moet marktgericht zijn in het benaderen van je klanten.Verplaats jezelf in de klant:
- Beoordeel je product met een onbevooroordeelde blik.
- Vraag jezelf af waarom en wanneer je zelf behoefte aan het product zou kunnen hebben.
- Stel dezelfde vraag aan meerdere mensen.
- Probeer jezelf de wereld voor te stellen zonder jouw product. Waar zou je product door vervangen worden?
Door het beantwoorden van zulke vragen, voed jij je creativiteit. Dit helpt je bij het ontwikkelen van nieuwe strategieën, nieuwe mogelijkheden, ideeën en perspectieven voor je product en onderneming.
